マンション売却で内覧に人が来ない！原因と今すぐとるべき6つの対策

「マンションを売却したいけど内覧希望者が来ない……。このままで売れるのかな」

「マンションの売却を始めてから1ヵ月も内覧に来ていないけど、いつまで待てばいいんだろう」

このように、マンション売却で内覧者が来ず悩んでいませんか？

内覧募集をかけているのに来てもらえないと、このままでマンションが売れるのかどうか不安になりますよね。

マンション売却で内覧希望者が来ない場合は次の6つの原因があり、対策をとらなければなりません。

すでに1ヶ月以上内覧者が来ていないのであれば、このまま待っていてもマンションが売れない可能性があるので、必ず対策をとりましょう。

そこでこの記事では、

• マンション売却で内覧に人が来ない6つの原因
• マンション売却で内覧に来てもらうための6つの対策
• 目指すべき内覧件数目標

について、深く解説していきます。

この記事を読むことで、マンション売却で内覧者が来ない原因を知り、自分の状況に合った対策をとることができるようになります。

内覧に来てもらい少しでも早くマンションを売却できるよう、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

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1. マンション売却で内覧に人が来ない6つの原因

マンション売却で内覧に人が来ない原因には次の6つがあります。

なかなか内覧に来てもらえていない場合、この6つのうちのどれか、もしくはいくつかが原因となっている可能性が高いです。

それぞれのチェックポイントを紹介するので、自分の物件に当てはまる原因を特定していきましょう。

1-1. 不動産会社があなたの物件の売却に力を入れていない

マンションの売却を仲介している不動産会社があなたの物件の売却に力を入れていないと、内覧に来てもらうのは難しいでしょう。

あなたの物件の売却に力を入れていない状態とは、具体的に次のような状況です。自分に当てはまるかどうかチェックしてみてください。

• 大規模な不動産ポータルサイトに情報を掲載していない

不動産会社の自社サイトにだけ物件情報を掲載し、SUUMOなど大規模なポータルサイトに物件情報を公開していない場合があります。

なぜなら、大規模なポータルサイトに物件情報を載せる費用は、不動産会社が負担するからです。

費用を負担したくないと不動産会社が自社のサイトにしか物件情報を載せないと、当然ですがあなたの物件を見てくれる人は限られてしまいます。

大規模なポータルサイトにも自分の物件が掲載されているか確認してみましょう。

• チラシ、住宅情報誌に情報を掲載していない

都市部ではポータルサイトで物件を検索する人が多いですが、特に地方では、チラシや住宅情報誌などの紙媒体での販売活動もまだまだ効果があります。

にもかかわらず、チラシ、住宅情報誌にあなたの物件の情報を掲載していないということは、力を入れて販売しようとしていないということです。

地域のチラシや住宅情報誌に自分の物件が掲載されているか、まずは確認してみましょう。

• 不動産会社が営業活動報告書を定期的に提出してこない

契約の種類にもよりますが、不動産会社にはマンション売却の営業活動を売主に報告する義務があります。

• 専属専任媒介契約：7日に1回以上の報告が義務
• 専任媒介契約：14日に1回以上の報告が義務
• 一般媒介契約：法律上での義務はないが、売主は任意で報告を求めることができる

義務となっている営業活動報告さえしてこない場合は、法令も守れない不動産会社なのですぐに変更することをおすすめします。

また、営業活動報告が毎回同じような内容だったり、義務付けられた頻度で最低限の回数しか報告して来なかったりする不動産会社も、あまりあなたの物件の売却に力を入れていないと思っていいでしょう。

上記のような状況が当てはまったら、不動産会社があなたの物件の売却に力を入れていない可能性が高いです。

1-2. 不動産会社に囲い込みされている

あなたの物件が不動産会社に囲い込みされていると、物件の情報が購入希望者に届かないので内覧に来てもらうこともありません。

「囲い込み」とは、不動産会社が物件の売り手側と買い手側の両方から仲介手数料をもらうために、売りに出ている物件の情報を市場に公開しないことです。

まずは、通常の売却時の仲介手数料の流れを確認してみましょう。

マンションの売り手が不動産会社Aに売却の仲介を依頼したとします。

専任媒介契約の場合であれば不動産会社Aは、「レインズ（REINS：不動産流通標準情報システム）」に物件情報を7日以内に登録しなければなりません。

そのレインズを見て他の不動産会社は物件を探し、購入したがっている買い手に紹介します。

ここで、例えば不動産会社Bがこの物件を買い手に紹介し、契約が成立したとします。

すると、不動産会社Aには売り手側から仲介手数料が入り、不動産会社Bには買い手側から仲介手数料が入ります。

しかし、不動産会社Aは、自分たちで買い手を見つけることができれば、売り手側からも買い手側からもダブルで仲介手数料をもらうことができますよね。

そのため、不動産会社Aは「囲い込み」という次の行動にでます。

• レインズに物件情報を登録しない（＝他の不動産会社は物件情報が見られない）
• レインズに物件情報を登録するも、他の不動産会社から問い合わせがあっても「商談中」などと言い訳をし、物件の詳細を明かさない

つまり、「囲い込み」されていると、あなたの物件はレインズに登録されていないので市場に出回っておらず、他の不動産会社の目には届かないということになります。

あなたの物件の仲介をしている不動産会社が積極的に買い手を見つけてくれればいいのですが、そうとも限りません。そのまま放置されてしまう可能性もあります。

それではもちろん内覧者は来ませんよね。

あなたの物件が囲い込みされているかどうかをチェックするには次の方法があります。

• レインズの登録証明書をもらっているか

不動産会社は物件情報をレインズに登録したら、登録証明書を売主に渡すことが義務付けられています。

登録証明書を受け取っていない場合は、そもそもレインズに登録されているか怪しいので、不動産会社に問い合わせましょう。

• 自分の物件のレインズ登録状況を確認する

登録証明書にはレインズの専用確認画面のIDとパスワードが記載されており、インターネットで自分の物件の取引ステータスを確認することができます。

ステータスを見て、次のように判断しましょう。

• 「公開中」：囲い込みされている可能性は低い
• 「書面による購入申込みあり」：囲い込みされている可能性が高い
• 「売主都合で一時紹介停止中」：囲い込みされている可能性が高い

• 知り合いの不動産会社に協力してもらい、仲介不動産会社に物件の問い合わせをしてもらう

知り合いの不動産会社でお願いできるところがあるのであれば、物件の売却を仲介している不動産会社に、あなたの物件の問い合わせをしてもらいましょう。

この時に、仲介の不動産会社から「この物件は取引中です」「商談中です」などと言われたら、囲い込みをされているということになります。

• 自分で不動産会社を装い、仲介不動産会社に物件の問い合わせをする

お願いできる不動産会社がない場合は、自分で不動産会社を装って、仲介不動産会社に自分の物件の問い合わせをしてみましょう。

この時も同じく、仲介の不動産会社から「この物件は取引中です」「商談中です」と言われたら、囲い込みをされている可能性が高いです。

あなた本人だと声などでばれてしまう可能性もあるので、知り合いに協力してもらう、他の電話番号からかけるなど、相手に気づかれないように問い合わせてみましょう。　　

囲い込みが疑われるときには、以上の方法で確認をしてみましょう。

1-3. 広告が魅力的でない

マンションの広告が魅力的でないと、物件自体に興味を持ってもらえず、内覧にも来てもらえません。

あなた自身も、商品を買うときに、広告の写真がいまいちだったり、説明が詳しくなかったりするとあまり商品自体に魅力を感じられないのではないでしょうか。

それはマンション売却でも同様です。一度自分の広告を見直してみましょう。

それでは、具体的に魅力的でない広告とはどのようなものでしょうか。

• 写真が少ない、綺麗に撮れていない

まず大事なのは、売却したいマンションの物件の写真です。多くの人が物件を探すときにまずはじめに目に入るのが写真ですよね。

物件を選ぶ上で詳細情報を見てもらうことは大事ですが、詳細を見てもらうためにまずは購入希望者の目を引くことが大事です。

次のような写真になっていないかチェックしてみましょう。

• 曇りの日に撮られているため写真が全体的に暗い
• 一部の部屋の写真しかなく、トイレやキッチン、お風呂なども含めた全ての部屋の写真がない
• 一定の角度からしか写真を撮っておらず、部屋の全体像がいまいちわかりにくい
• 写真自体がぶれており、相手に綺麗な状態を見せようという心遣いが感じられない
• 周辺施設の写真がなく、街の雰囲気や利便性がわからない

• あなたの物件の魅力やセールスポイントが伝わらない

「物件自体は悪くなさそうなんだけど、なんだかいまいちピンとくるポイントがない……」

と思われてはいないでしょうか。

ただ淡々と物件の情報を広告に載せるだけでは、たくさんある広告の中から購入希望者の目を引くことはできません。

あなたの物件の広告には、次のような「ターゲットに合わせたセールスポイント」が書かれていますか？

• 「小学校まで徒歩5分！ファミリーにオススメ」
• 「病院が近くにあるので高齢の方でも安心」

「ターゲットに合わせたセールスポイント」が書かれているかどうか、一度自分の物件の広告を見直してみましょう。

• 文字や間取り図が見づらい

広告の文字や間取り図が見にくいと、あなたの物件に興味を持った購入希望者でも見る気を失ってしまいます。

コピー、スキャンを何度も繰り返しているため、文字や間取り図がぼやけている広告を見たことはありませんか？

物件自体は悪くなさそうだけど、なんだかケアが行き届いていない印象を受けますよね。

内覧になかなか来てもらえず、以上の項目で気になる点があるときは、仲介担当者に修正を依頼してみましょう。

1-4. デメリットになり得る要素が多い

残念ながら、売却しようとしているマンションの物件自体にデメリットになり得る要素が多いと、もちろん内覧には来てもらえません。

では、どのようなマンションだと、デメリットとなる要素が多いと言えるのでしょうか。

次のチェックポイントは、売るのに工夫が必要なマンションの共通点です。あなたの物件が当てはまるかどうかチェックしてみましょう。

• 価格が高い
• 築年数が古い
• 立地環境が良くない
• 間取りや部屋が特殊である
• 売り出し方に問題がある
• 維持管理費が高い
• 駅から徒歩10分以上で遠い
• マンションの1階である
• マンション自体の設備が整っていない（宅配ボックスがない、ゴミ出しが24時間できない、等）

上記に当てはまっていると、デメリットと捉えられる可能性があり、売るのに工夫が必要です。

反対に、次のチェックポイントは工夫なく売れやすいマンションの条件です。あなたの物件は当てはまりますか？

• 駅から徒歩10分以内
• 間取りは2LDKか3LDK
• 高層階
• 利便性がある（学校や病院、コンビニ、スーパーが半径500m圏内にある）

上記に当てはまるものが多い場合、一般的に魅力となる条件が叶えられているため、原因は別のところにある可能性が高いです。

もちろんこういった条件は「一般的に」売れにくい・売れやすいとされているマンションの特徴ですので、すべての場合に当てはまるとは限りませんが、ひとつの目安として自分の物件のデメリットを客観的に判断してみましょう。

1-5. 価格が相場より高い

売却しようとしているマンションの価格が、他の物件と比べて高いと、よほどの魅力がない限り購入したいとは思ってもらえないでしょう。

なので、価格についても相場と比べて自分のマンションがどれくらいの位置にあるのかを確認してみましょう。

価格の相場を調べるには、次の方法があります。

• 不動産ポータルサイトで、同じ条件の物件を検索し他の物件の価格を確認する
• 「REINS Market Information」または「土地総合情報システム」で他の物件の成約価格を確認する

マンション売却において価格は非常に重要です。他の物件と比較されたときに、価格で大きく上回ってしまっていれば、相当な魅力がない限りなかなか内覧にも来てもらえないでしょう。

より詳しくは、マンション売却価格の相場について書かれたこちらの記事を参考にしてみてください。

1-6. 売れにくい時期に売ってしまっている

マンションの物件自体が悪くなくきちんと販売活動していても、そもそもマンションが売れにくい時期だと、内覧の需要自体がありません。

一般的に、マンションが売れやすいのは、転勤や進学がある2月から3月だと言われています。

反対に4月に入ると、中古マンションの成約率はかなり低くなってきます。

実際に、公益財団法人東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）の2020年12月度のデータによると、2020年の首都圏中古マンションの成約件数は、2月が3,749件、3月が3,642件に対し、4月は1,629件となっています。

2,3月と比べると、4月に成約件数が大幅に下がっていますね。

売れにくい時期に無理に売ろうとしても、そもそも需要がないので厳しい戦いになります。

2. マンション売却で内覧に来てもらうための6つの対策

マンション売却で内覧に人が来ない原因がわかったところで、次は内覧に来てもらうための6つの対策を解説していきます。

具体的な対策を知ることで、できるだけ早めに多くの人に内覧に来てもらい、マンションの売却につなげていきましょう。

2-1. 不動産会社に営業活動報告書を要求し営業活動について問い合わせる

まずは仲介の不動産会社に営業活動報告書を要求し、具体的な営業活動について質問してみましょう。

前述の通り、専属専任媒介契約や専任媒介契約の場合は、「営業活動報告書」の提出が義務付けられています。

もし営業活動報告書を受け取っていない場合は、すぐに提出を促しましょう。

報告書を受け取ったら営業活動について質問します。具体的には、次のようなことを聞いてみましょう。

• どのポータルサイトに物件情報を掲載しているか
• どの住宅情報誌に物件を掲載しているか
• 営業のためのチラシを見せてもらう
• 今週何件問い合わせがあったか
• その他、物件を売るためにどういった営業活動をしているか

上記の質問をして、答えが曖昧だったり、営業意欲が感じられなかったりする場合は、不動産会社の変更を検討した方が無難です。

そこで次に、積極的に営業活動をしてくれる不動産会社の選び方を解説します。

2-2. 積極的に営業活動をしてくれる不動産会社への変更を検討する

仲介の不動産会社が営業活動をあまりしてくれなかったり囲い込みをしていたりするようであれば、積極的に営業活動をしてくれる不動産会社への変更を検討しましょう。

積極的に営業活動をしてくれる不動産会社を選ぶ時のポイントは次の3つです。

• 過去に行政処分歴がないかを「ネガティブ情報等検索サイト」で確認する

不動産会社を選ぶ時に、まずは国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」で過去に行政処分歴がないかを確認しましょう。

宅地建物取引業法に違反する行為を行った不動産会社は、行政処分を受けることになります。

ここで過去の行政処分歴を確認しておくことで、過去に悪いことをした怪しいリスクのある不動産会社ではないことを確認することができます。

• 直近の販売実績を見せてもらい、自分の物件と似た物件を販売している実績があるかを確認する

不動産会社にも、販売が得意な物件と不得意な物件があります。

自分の物件のようなタイプの販売が苦手な不動産会社に売却を仲介してもらっても、売れる確率は上がりません。

直近の販売実績を見せてもらい、どういった物件を多く販売しているのか確認しましょう。

• 売却の具体的な戦略や営業活動を担当者に聞く

不動産会社の担当者に、物件をどのように売っていくか戦略や活動を聞いてみることで、どれだけ販売力があるか、また、どれだけ熱心に自分の物件を扱ってくれるかを見ることもできます。

• チラシの作成やポスティングをしてくれるのか
• どういった人脈を使ってどのように購入希望者につないでいくのか
• 売り出し価格はどれくらいで、成約価格はいくらくらいをイメージしているか
• もしスムーズに売れなかった場合、どういった対策をとるのか

といったことを聞くことで、販売力や販売意欲を確認し、信用できる不動産会社を選びましょう。

もし、現在仲介を依頼している不動産会社に不満や不信感があれば、上記のような方法で信頼できる会社を見つけ、依頼先の変更を検討してみましょう。

2-3. 購入者のターゲットを決めて広告で物件のアピールをする

購入者のターゲットを決めて広告で物件のアピールをすることも、内覧者を増やすことにつながります。

ただやみくもに広告を見てもらえればいいわけではなく、その物件を買いたいと思う人にリーチすることが大事だからです。

次の手順で行っていきましょう。

1,ターゲットを決める

その物件を必要としているのはどんな人かを想像してターゲットを決めましょう。

• ファミリーか、子どものいない夫婦か
• 利便性を求める人か、自然を求める人か
• 価格重視の人か、間取りや広さを重視する人か

2,ターゲットに合わせたキャッチコピーを決めアピールをする

ターゲットが決まったら、その人たちの心をつかむアピールをしましょう。

• ファミリー向けなら「遊具のある公園まで徒歩5分！」
• 自然を求める人向けなら「目の前にイチョウ並木があり季節を感じることができる物件！」
• 間取りや広さを重視する人向けなら「リビングと和室がつながっていて広く使える！」

など、間取り図や写真を見るだけでもわかることをあえて言葉で伝えることで、より物件の魅力をアピールすることができます。

2-4. 広告に綺麗に撮れた写真をたくさん載せる

広告に綺麗な写真をたくさん入れることも内覧者を増やす方法のひとつです。

広告では、物件の詳細情報ももちろん大切ですが、まず目に入ってくるのは写真。視覚的に魅力をアピールすることで、物件に興味を持ってもらうきっかけをつくることができるからです。

写真は特に次のポイントに注意して、たくさん掲載しましょう。

• 晴れた日に撮った、部屋が明るく見える写真
• ひとつの部屋を一方向からだけでなく、さまざまな角度から撮り部屋の全体像がわかるようにする
• トイレ、洗面所、キッチンなども含めた全ての部屋・エリアの写真を漏れなく掲載する
• ぶれている写真は使わない
• 周辺施設の写真もたくさん撮り、生活環境が想像できるようにする

2-5. 広告で物件の付加価値を伝える

広告で物件の付加価値を伝えることも、広告から内覧につなげるポイントです。

付加価値とは何かというと、「住んでいたからこそわかるアピールポイント」のことです。

例えば、次のようなポイントは、地図や物件概要からわかるスペックですよね。

• 駅から徒歩5分
• 駅前に大きなスーパーがありお店も多く、買い物に便利

ですが、こういったわかりやすいアピールポイントがなくても、自分が住んでいたからこそわかる物件の魅力があるはずです。例えば次のような点です。

• 駅から徒歩15分だけど、春は桜がキレイで散歩を楽しめる
• 駅前は栄えていないけど、実は隠れ家的なお店が家の周りに多く十分買い物を楽しめる

こういった、データを見るだけではわからない物件の付加価値を伝えることで、数多くある物件の中から魅力を感じさせ、選んでもらえるようにしましょう。

2-6. 売り出し価格を5〜10%下げる

どうしても内覧に来てもらえない場合は、マンションの売り出し価格を下げるのもひとつの手段です。

値下げする場合は、中古マンション売却の値下げ相場である5〜10%の値下げをしましょう。

不動産査定のすまいステップがおこなった調査の結果でも、値引率の平均は6.5%とされています。

参考：すまいステップ

具体的には次のようなイメージです。

• 2,000万円のマンションなら、200万円値下げして1,800万円
• 3,300万円のマンションなら、300万円値下げして3,000万円

ですが、できるだけマンションは高く売りたいと思いますよね。値下げは最終手段としてとっておきましょう。

ではどれくらい待って値下げしたらいいのでしょうか。

結論としては、3ヶ月待ってもマンションが売れない場合は値下げしましょう。

その理由と値下げのポイントについては、マンション売却の値下げのタイミングと値下げ金額の記事を参考にしてみてくださいね。

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3. マンション売却で目指すべき内覧件数目標は1ヶ月に3件

それでは、前述の対策をとって、何件内覧がきたら売却に向けて正しい方向に進んでいると言うことができるのでしょうか？

マンション売却で目指すべき内覧件数は、1ヶ月で3件です。

マンションの売り出しから売却までの平均期間は3ヶ月で、平均内覧数は10件となっています。

東日本レインズの2020年の首都圏不動産流通市場の動向データでも、中古マンションの登録から成約に至る日数は、2020年で平均88.3日となっていることがわかります。

内覧10件を3ヶ月で割り算すると、1ヶ月あたり3件は内覧に来てもらいたいところです。

もちろん、内覧は数ではなく質が大事です。1件目の内覧で成約できればそれに越したことはないので、あくまで目安として意識しておくと良いでしょう。

4. まとめ

マンション売却で内覧に人が来ない原因は次の6つです。

自分の物件がどの原因に当てはまるかがわかったら、内覧に来てもらえるよう次の6つの中から自分に合った対策をとっていきましょう。

マンション売却では、1ヶ月で3件の内覧に来てもらうことを目安に、対策をとっていきましょう。

しかし、内覧は数ではなく質が大事。内覧に来てもらった時には、内覧者がマンションを購入したくなるよう、きちんと物件の魅力を伝え、丁寧な対応を心がけましょう。

この記事があなたのマンション売却の助けになることを願っています。

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