マンション売却の値下げ|すべきタイミングと金額の決め方を徹底解説

マンション 売却 値下げ

「マンションを売却したいけどなかなか売れない...…そろそろ値下げした方がいいのかな」

「マンションが売れないから値下げしようと思うけど、どれくらい値下げしたらいいんだろう」

この記事を読んでいるあなたは、なかなかマンション物件が売れなくて、値下げをしようか悩んでいるのではないでしょうか。

マンションの値下げはできるだけしたくないと思いますが、もしも値下げをしなければならない場合、適切なタイミングと適切な金額で値下げする必要があります。

マンション売却の適切な値下げタイミングの目安と金額の決め方とは、次の通りです。

マンション売却の値下げタイミングの目安と金額の決め方

値下げのタイミングと金額の決め方のポイントをおさえておけば、「値下げしたのに売れない」「値下げしすぎて利益にならなかった」という問題を抱えることなく、満足のいく価格でマンションを売却できるようになります。

ですが、どうしても値下げしなきゃいけない場合はする必要がありますが、できれば値下げをせずにマンションを売却したいのが本音ですよね。

そしてここまで読んでみて、まだ値下げせずにいけそうだなと思う人もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、次の内容を解説していきます。

  • マンション売却の値下げタイミングの目安
  • マンション売却の値下げ金額の決め方
  • マンション売却金額の値下げを実行するかの判断基準
  • マンションを値下げせずに売る方法

この記事を読むことで、マンションをできるだけ希望の価格で心残りなく売却できるようになるでしょう。

マンション売却の値下げで悩んでいる人はぜひ参考にしてみてくださいね。

1.マンション売却の値下げタイミングの目安

マンションを売却しようとしているけどなかなか売れない場合は、次のタイミングを目安に値下げを検討しましょう。

マンション売却の値下げタイミングの目安

どうしてこの目安のタイミングで値下げを検討すべきなのか、それぞれ見ていきましょう。

1-1. 目安① 3ヶ月経っても売却できなかったら値下げ

マンション売却の値下げのタイミングの目安のひとつは、売り始めてから3ヶ月です。

なぜなら、マンションが売れるのには平均で3ヶ月かかるとされているからです。

公益財団法人東日本不動産流通機構(通称:東日本レインズ)の2020年の首都圏不動産流通市場の動向データによると、中古マンションの登録から成約に至る日数は、2020年で平均88.3日となっています。

つまり、多くの中古マンションは、約3ヶ月で売却が成立しており、逆に、3ヶ月経っても売れていないということは、平均よりも時間がかかっているということになります。

3ヶ月以上広告が残っていると、物件を探している買い手側に「いつ見ても広告が出ている売れ残り物件」という印象を与えます。

そのまま広告掲載を続けていても問い合わせがくる可能性はどんどん減っていくので、3ヶ月経ってもマンションが売れない場合は値下げを検討しましょう。

1-2. 目安② 売れやすい2〜3月に値下げ

マンションが売れやすい時期と言われる2〜3月まで待って値下げを検討するのもひとつの目安です。

2〜3月は、年度末の転勤や子どもの進学にともなう3月の引っ越しピークに合わせるため、マンションが売れやすくなるからです。

東日本レインズの2020年12月度のデータによると、2020年の中古マンションの成約件数は、2月が3,749件、3月が3,642件に対し、4月は1,629件と、大幅に下がっています。

つまり、4月にマンションを売却しようとするよりも、2〜3月の方が売却できる可能性が上がるということです。

もし今マンションが売れていないのであれば、2〜3月まで待って値下げをすると、引っ越しを検討する多くの人の目にとまり、売れる可能性が上がります。

1-3. 目安③ フィルター検索時の築年数帯が上がる前に値下げ

フィルター検索した時のマンションの築年数がひとつ上の築年数帯に入ってしまう場合は、その前に値下げを検討しましょう。

マンションの物件をインターネットで検索する時、不動産ポータルサイトで希望の条件でフィルターをかけて検索をする人が多くいます。間取りや専有面積など、多くの条件でフィルターをかけて検索できますが、築年数もよくフィルターをかけられる条件のひとつです。

築年数に関しては「3年以内」「5年以内」「10年以内」「15年以内」というフィルターを設けているポータルサイトが多いです。

築年数が上がることで、ひとつ上の築年数帯に入ってしまうと、フィルター検索で除外されてしまい、購入検討者の目に入りにくくなってしまうので、その前に値下げしましょう。

例えば次のようなパターンです。

  • 現在の築年数が15年10ヶ月。あと2ヶ月で築16年になってしまうので値下げを検討
  • 現在の築年数が5年7ヶ月。あと半年で築6年になってしまうが、ギリギリまで様子を見たいので3ヶ月様子を見て売れなかったら値下げ

築年数帯が上がってしまうと物件の価値は落ちるので、どちらにせよ価格を下げなければならなくなります。

それであれば、築年数のメリットを生かせるうちに生かし、値下げをして他の物件と差別化をした方が、売却できる可能性は上がります。

1-4. 目安④ 競合が売り切ったタイミングで値下げ

もしも同じエリアや同じマンション内で多くの物件が売りに出ていて競合が多い場合は、競合が売り切ったタイミングで値下げをするのもひとつの手段です。

競合物件が多いと価格競争になってしまい、そのタイミングで値下げすると、「他の物件はもっと安い」とさらに値引きを交渉されてしまう可能性があるからです。

  • 競合物件が多く価格競争になっている。2〜3ヶ月待って競合が売れたあとを狙いたいので、4ヶ月以内に売れなかったら値下げ

物件が多い人気エリアなどは、このタイミングで値下げすることを検討するのが良いでしょう。

競合が多いかどうか、売り切ったかどうかを調べるには、不動産ポータルサイトを使うことができます。自分の物件と同じ条件の物件をメモし、その後もチェックして売却されたかどうか定期的に確認しましょう。

2.マンション売却の値下げ金額の決め方

マンション売却での値下げのタイミングが定まったら、次に気になるのは値下げ金額の決め方です。

次の6つのポイントをおさえて値下げ金額を決めましょう。

How to decide the price reduction amount for condominium sales

どうしてこの6つのポイントをおさえて値下げすべきなのか、具体的な例も合わせて見ていきましょう。

2-1. 割引率の相場である5〜10%の値下げをする

中古マンションの値引率の相場とされている5〜10%で値下げをしましょう。

不動産査定のすまいステップがおこなった調査の結果でも、値引率の平均は6.5%であることがわかりました。

売買価格の値引率

参考:すまいステップ

5〜10%の値引率を目安とすると、値引きの例としては次のようになります。

  • 2,000万円のマンションなら、200万円値下げして1,800万円くらい
  • 3,300万円のマンションなら、300万円値下げして3,000万円くらい

マンション売却では、大体の物件が同じような価格で売り出されいます。その中で特に目を引くには、小さな金額での値下げでなく、できるだけまとまった金額での値下げをしましょう。

特に10%ほどの値下げをすれば、「値下げされた!」「他の類似物件より安いな」と購入検討者の興味を強く引き寄せることができます。

2-2. 一度にまとまった金額を値下げする

値下げをするなら、一度に大きい金額をまとめて値下げしましょう

10万円などの小さい金額の値下げを繰り返すのは、マンションを売れやすくするのにあまり効果がありません。それは次の2つの理由からです。

  • 小さい金額で値下げしても気づかれにくい
  • 何度も値下げを繰り返していると購入検討者は「もう少し待てばまだ値下げしそうだな」と思ってしまう

「3週間経っても売れないから不安になって10万円下げる。

その後、2週間経っても内覧に来ないからさらに10万円下げる..….」

このように値下げすると、値下げしたこと自体に気づかれなかったり、「交渉すればもっと値下げしてくれそうだな」と思われてしまったり、という可能性もあります。

値下げをするなら一度にある程度まとまった金額を値下げした方が良いでしょう。

例として、

  • 50㎡の物件なら、一度で50万円の値下げ
  • 80㎡の物件なら、一度で100万円の値下げ

といったように、小刻みではなく、値下げしたことがわかるようなまとまった金額を値下げしましょう。

2-3. フィルター検索した時にひとつ下の価格帯に入るように値下げする

マンションを探している人が物件をインターネットで検索するときに、金額の幅でフィルターをかけて検索する人が多いかと思います。

その金額の幅で、ひとつ下の価格帯に入るように値下げをすると、より多くの人の目にとまるようになり、売却の可能性も上がります。

例えば、今の価格が3,600万円だとすると、「2,500万円〜3,500万円未満」で検索する人には引っかかりません。

これを3,500万円に値下げしても、まだ「2,500万円〜3,500万円未満」の検索結果には表示されませんが、3,480万円に値下げすると検索結果に表示されます。

するとより多くの人に物件を見てもらえ、新たな層にリーチすることができるようになります。

2-4. 「〇〇80万円」など金額の最後を端数にする

金額の最後を端数にするのも、マンション売却に効果のある方法です。

マンションだけでなくさまざまな商品で、200円でなく198円、3,000円でなく2,980円と、端数にすることで購買意欲が上がる、とされており、「端数効果」と呼ばれています。

この端数効果はもちろんマンション売却にも使えます。3,000万円でなく2,980万円にすることでおトクに感じる心理を利用しましょう。

2-5. ライバル物件の価格を参考にする

ライバル物件の価格を参考にするのも、売却につながる値下げ方法です。

ライバル物件の売り出し価格は、不動産ポータルサイトで検索すると確認することができます。

自分の物件と同じ地域・間取りなどの条件で検索し、自分の物件と比較して価格を確認してみましょう。

例えばあなたの物件が駅から徒歩5分、間取り3LDK、専有面積70㎡で3,500万円だとしましょう。

この条件で不動産ポータルサイトで検索し、より条件の近い物件の価格を確認します。

もし他の物件が2,980万円や3,480万円といった価格が多い場合、あなたの物件は比較的割高です。

購入検討者は、必ず比較をします。マンションの物件自体の価値に見合った価格だとしても、比較された時に割高だと、検索の段階ですでに候補から外されてしまうこともあるのです。

ですので、ライバル物件の価格と比べ、高すぎない価格まで値下げしましょう。

3.マンション売却金額の値下げを実行するかの判断基準

ここまで読んでみて、「値下げタイミングの目安や金額の決め方はわかったけど、いまいち値下げに踏み切れない...…本当に自分の場合も今値下げすべきなんだろうか?」と迷ってしまう人もいるのではないでしょうか。

そこで次に、

  • マンション売却金額の値下げをすべき人
  • 一旦値下げをせずに売る方法を見直すべき人

を解説していきます。

どうしても値下げをするべきか決めきれない人は、解説を読んで自分はどのパターンに当てはまるか確認してみてくださいね。

3-1. マンション売却金額の値下げをすべき人

マンション売却金額の値下げをすべき人は、次のような人です。

3-1-1. 半年以上マンションが売れていない

半年以上マンションが売れていない人は正直にいうとこのまま売却活動を続けてもかなり厳しい状況なので、値下げしましょう。

なぜ半年かというと、不動産仲介会社との媒介契約が関係してきます。

通常、媒介契約は3ヶ月の期間で結ぶものです。1回目の3ヶ月の間にマンションが売れなかった場合、同じ不動産会社と再契約をして売却活動を続ける、もしくは不動産会社を変えて再度3ヶ月間の媒介契約を結び直します。

1巡目のとき、購入検討者があなたの物件を見て「この物件は買わないかな」と思ったら、もうあなたの物件はその3ヶ月間、候補から外れてしまいます。

そして2巡目の3ヶ月が始まり、広告が変われば、「新しい物件かな?」とまたあなたの物件を見てくれますが、1巡目同様、物件に魅力がないと早々に候補から外れ、残りの3ヶ月の間、広告を開いてもらうこともなくなります。

それが2巡続くと「いつも売れ残っている物件」という印象が強くなり、敬遠されてしまいます。

なので、すでに半年以上値下げなしでマンションの売却活動を続けている人は、できるだけすぐに値下げをしましょう。

3-1-2. 売却の期限が決まっている

「いつまでに売却しないといけない」と決まっている人も、値下げをするべきです。

期限が決まっている人とは、例えば次のような人です。

  • 新しい物件を購入し、マンションの売却代金をその支払いに当てたい
  • 海外駐在に行くことになり、気軽に日本に戻って来られないので、出発までに売却や諸手続きを全て完了させたい
  • 新年度から子どもが遠くの私立学校に通うことになった。今の家からだと子どもが片道1時間かけて学校に通わなければならなくなるので早く引っ越したい

このように、マンションを売らないと生活に支障がでたり、支払いが滞ってしまったりする場合は、期限内に値下げをするべきです。

期限ギリギリになっても売れないと、値引き交渉をされた際に焦って飲んでしまい、結果的にとても安い価格で売却して後悔してしまうこともあります。

期限が決まっている人は、事前に値下げの計画をたてておきましょう。

3-2. 一旦値下げをせずに売る方法を見直すべき人

反対に、一旦値下げをせずに売る方法を見直すべき人は次のような人です。

3-2-1. 物件が「売れやすいマンション」の条件に当てはまる人

一般的に「売れやすいマンション」の条件に当てはまる物件は、値下げをしなくても売れる可能性が十分あります。

「売れやすいマンション」の条件の例には、次のようなものがあります。自分の物件に当てはまるかチェックしてみましょう。

  • 駅から近い(最寄り駅から10分以内など、近いほど価値は上がる)
  • 利便性がある(学校や病院、コンビニ、スーパーが半径500m圏内にある)
  • 高層階である(2階以上、一般的には上に行けば行くほど価値は上がる)
  • 間取りが2LDKか3LDKである

こういった条件に当てはまる物件であれば、たまたまタイミングが悪く売れていないだけ、ということもありますので、一旦値下げをせずに、売却活動を見直してみましょう。

3-2-2. 4〜5月など売れにくい時期に売っている人

そもそもマンションが売れにくい時期に売ろうとしている人は、値下げをするのを一旦待ってタイミングをずらしてみるのがいいでしょう。

前述の通り、マンションが売れやすいのは2〜3月ですが、反対に4〜5月はマンションが売れにくい時期です。

東日本レインズの2020年12月度のデータによると、2020年のマンションの売却成立件数は、2月が3,749件、3月が3,642件に対し、4月は1,629件、5月は1,692件となっています。

2,3月と比べると、4,5月は半分以下の件数なのです。

4〜5月にマンションを売ろうとしても、2〜3月と比べると売却できる可能性が半分以下になってしまうということです。

もしこの期間にマンションを売却しようとしているのであれば、6月以降まで待ってみる、もしくは思い切って2〜3月まで待ってまた売却活動を再開することもできます。

4.マンションを値下げせずに売る方法

マンションをすぐに値下げしなくてもまだ売却できる見込みのある人は、値下げをせずに売却活動を続けましょう。ですが、今までと同じ方法ではなく、やり方を見直す必要があります。

ここでは、マンションを値下げせずに売る方法を5つ解説していきます。

マンションを値下げせずに売る方法

まだ値下げをするのは早い!という方はぜひこの方法を実践してみてくださいね。

4-1. 不動産仲介会社の営業活動を見直す

マンションを値下げせずに売るために、まずは不動産仲介会社の営業活動を見直してみましょう。

不動産仲介会社があなたの物件の販売に力を入れていないことがあるからです。

きちんと営業活動をしてくれているか確認するために、次のポイントを確認してみましょう。

  • 情報を掲載しているポータルサイトはどれか、何件のポータルサイトに掲載しているか
  • 情報を掲載している住宅情報誌はどれか、何件の住宅情報誌に掲載しているか
  • 営業のためのチラシは写真や詳細が掲載されているか、魅力的か
  • 今週何件問い合わせがあったか
  • その他、物件を売るためにどういった営業活動をしているか
  • いつまでにどういった戦略で売却しようとしているか

これらを確認することで、少しでも力が入っていない部分があればその活動を強化するようお願いしてみましょう。

もしそれでも不動産仲介会社の営業活動が変わらない場合は、あなたの物件を本気で販売しようと思っていない場合があるので、不動産会社の変更も検討しましょう。

4-2. 中古マンションの販売に実績のある不動産仲介会社に変える

もし今の不動産会社がきちんと自分の物件を売ってくれるのか不安や不満がある場合は、他の不動産会社への変更をするのもひとつの手です。

不動産会社を変更する場合は、中古マンションの販売に実績のある不動産仲介会社を選びましょう。

不動産会社の中でも得意不得意があり、例えば「土地を売るのが得意」という不動産会社に中古マンションの販売をお願いしても、ノウハウや人脈が少ないため、不利になってしまうからです。

中古マンションの販売実績があるかどうかは次のように確認できます。

  • 直近の販売実績を見せてもらう
  • 中古マンション販売の戦略や営業手法を聞いてみる

値下げをせずにマンションを売れるよう、中古マンションの販売に実績のある不動産仲介会社と販売計画や戦略を確認していきましょう。

4-3. 広告を見直し魅力的な内容にする

マンション売却の中で最も重要なアピールの場が、広告です。広告を見直し、購入検討者が魅力を感じるような内容にしましょう。

当たり前ですが、広告で物件の魅力が伝わっていないと興味を持ってもらえず、内覧にさえきてもらえないからです。

広告を見直すときのポイントは次の通りです。

  • 同じ部屋の写真でも、複数の角度から撮影したものをできるだけたくさん掲載する
  • 物件周辺の施設の写真も掲載する
  • 綺麗に取れている写真を掲載する(ブレている写真、暗い写真はNG)
  • 間取り図は文字が鮮明になっているものを掲載する(ボケているのはNG)
  • 住んでいる人にしかわからない物件のアピールポイントを掲載する

自分がマンションの購入を検討している人だと思って一度自分の広告を見返し、魅力的に映っているかどうかを確認してみましょう。

4-4. 内覧に立ち会い魅力をアピールする

内覧まできてもらえたら、内覧時に自分も立ち会い、自ら魅力をアピールするのも重要です。

購入検討者が、その物件に住んで生活を送る姿をより具体的にイメージすることができ、購入につながりやすいからです。

不動産会社の担当者だけに内覧をまかせていると、購入検討者が気になることがあっても、持っている情報の中からしか回答できないので、購入検討者としてもいまいち疑問がクリアにならず、購入にふみきれません。

  • 物件周辺は殺風景のように見えるが、実は物件の裏に小さな公園があり子どもを遊ばせることができる
  • 駅前にスーパーは1軒しかないが、品揃えがよく値段も安いのでその1軒で十分である
  • 日中は人通りが多いように見えるが、夜はとても静かなので落ち着いて寝ることができる

など、住んでいた人にしかわからない魅力を伝え、購入検討者に物件での生活を想像してもらうことで、それだけの価値がある物件であることを伝えましょう。

4-5. 売れやすい2〜3月に売却活動をしなおす

もしもマンションが売れにくい4〜5月に売却活動をしているなら、マンションが売れやすい2〜3月まで待って売却活動をしなおすのも手です。

前述の通り、マンションには売れやすい時期と売れにくい時期があり、件数の差は倍以上です。

売れにくい時期に売ろうとしても厳しい戦いになるのは目に見えているので、急いで売る必要がない場合は、いったん売却活動を休んで、2〜3月にまた売り出すという手も検討してみてください。

5.まとめ

マンション売却の値下げをするタイミングの目安と値下げ金額の決め方は次の通りです。

マンション売却の値下げをするタイミングの目安と値下げ金額

ですが、できれば値下げをせずにマンションを売却したいですよね。

値下げをせずにマンションを売却するためにできることは、次の5つです。

値下げをせずにマンションを売却する

この記事を読んで、希望の価格でマンションを売却し、満足のいく取引ができることを願っています!

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