2021.08.02 更新 2021.07.22 公開

【保存版】マンションを高く売るための注意点と3つの心得

マンション 高く売る方法 アイキャッチ

中古マンションを賢く好条件で売却するためには、高く売るための流れと注意点を理解した上で、信頼できる一社に依頼することが重要です。

売却準備を整え、信頼できる会社の見分け方さえ理解しておけば、不要な値下げ交渉を受けたり、なかなか買い手が付かず売れ残ってしまうといったリスクを避けることができます

本記事では、

  • マンションを売却する流れ
  • マンションを高く、賢く売るコツ
  • マンション売却で注意すべき「囲い込み」の実態とデメリット
  • 囲い込みする会社を見極めるたった1つのポイント

など、中古マンションの売却で失敗しないためのポイントや賢く売るためのコツを解説していきます。

本記事があなたの大切なマンション売却にお役立ちできたら幸いです。

Author

“【著者】ゼロリノベ編集部"

[著者]

ゼロリノベ編集部

「住宅ローンサポート・不動産仲介・リノベーション設計・施工」をワンストップで手がけるゼロリノベ(株式会社groove agent)。著者の詳しいプロフィール

「小さいリスクで家を買う方法」はこちら

中古マンションを早く高く売るための流れ

失敗なくなるべく高く中古マンションを売却するために、次の流れで売却準備をすすめましょう。

1.過去の相場を調べる
2.一括査定で数社から見積もりを取る
3.信頼できる会社を3つの視点から選ぶ

それぞれ、詳しく解説していきます。

1-1.近しい条件で過去の相場を調べる

ご自身のマンションと近しい条件で過去の相場を調べましょう。おおよその価格を把握しておくことで、後に査定された額が高いか安いか判断する基準を持つことができます。

相場を調べるには以下のような方法があります。

・同じマンションで過去の売却額を調べる
・近隣の物件で築年数、間取り、面積、駅徒歩分数などの条件が近しい物件を探し、いくらで売りに出ているか調べる

ここで得られた相場をもとに価格の基準値を自分なりに持ったうえで一括査定へ進みましょう。

過去の相場を調べるのにはマンションレビューというサイトが便利です。自分のマンションを物件名から検索し、価格推移や現在価格を確認することができます。

1-2.一括査定で数社から見積もりを取る

信頼できる仲介会社に出会うために、一括査定サービスを活用しましょう。

複数の会社に査定を出すことで、各社の強みや担当者の人柄を比較することができ、より早く・高く売れる会社に出会える可能性が高まります。

【ワンストップリノベーションの会社に仲介依頼すると早く売れる可能性アリ】

ワンストップリノベーションの会社に仲介を依頼することで、「リノベーションしたい」と考えている買主と出会うことができ、結果、早く高く売れる可能性が高くなります。

中古マンションを早く高く売るための手法として、リフォームを検討している人もいらっしゃるかもしれません。しかし、リフォーム費用には数十万〜数百万円の費用がかかり、その費用を売却価格に上乗せできるかというと、必ずしもそうではありません。

むしろ、リノベ済の高い物件が増えている昨今、リノベ前の中古物件はリノベをしたいと思っている買主にとって魅力的なのです。

ワンストップリノベーションとは、物件探しからリノベーションの設計・施工の窓口を一つにすることを指します。仲介担当者が「ここはリノベでこう変えられます」とその場で買主に提案できるため、売主が自己資金でリフォームせずとも希望売り出し価格でスピーディーに売却を進めることができます。

1-2-1.一括査定サービス一覧

主要な一括査定サービス7つをまとめました。依頼する際のサービス選びにご活用ください。

一括査定サービス一覧

1-3.信頼できる会社を3つの視点で選ぶ

一括査定サービスに依頼をしたら、次の3つの視点で信頼できる会社かどうか判断していきましょう。

【視点1】価格が適切かどうか見極める
【視点2】担当者の対応力(スピード、知識、誠実さ)で見極める
【視点3】売主不利になりやすい仕組みではないか見極める

それぞれ詳しく説明していきます。

1-3-1.価格が適切かどうか見極める

信頼できる会社は、価格が適切かどうかで見極めましょう。仲介会社の中には、根拠なく高い査定額を明示して媒介契約を獲得しようとする会社もあるためです。

価格が適切かどうかについては、「1-1.近しい条件で過去の相場を調べる」で分かった相場価格をもとに査定価格が低すぎないか? または高すぎないか? で判断しましょう。

特に魅力的に見せるために相場より高く提案をし売却依頼を受けようとする行為は仲介会社の常套手段です。その査定価格が提案した会社の強みを活かしているものなのかどうかの根拠を見極めましょう

査定価格の根拠を確かめるのと同時に、売却について気になることを質問してみると担当者の不動産知識も合わせてチェックすることができます。

すぐに回答してくれたり、その場で回答が難しくても後からメール等で回答してくれたり、といった対応をする担当者は不動産知識もあり、誠実な人だと判断できます。

1-3-2.担当者の対応力で信頼できる会社を見極めよう

マンションをなるべく高く売るためには、あなたのマンション売却に親身になってくれるよきパートナーを選ぶことが重要です。物件売却の担当者は買主側とのやりとりを担うため、不動産知識の伴う提案やスピード感のある対応が欠かせません

そのために、次のような観点で担当者の対応をチェックしてみましょう。

・スピード感を持って対応してくれるかどうか
・不動産売却の知識が豊富かどうか

マンションの売却において、スピード感はとても重要です。そのため、査定依頼をして早めに連絡が来るかどうかチェックしておきましょう。

また、先ほどの査定価格の根拠を明示してくれるかどうかといった観点で不動産売却の知識が豊富かどうか見極めましょう。

加えて、物件の良い点だけではなくマイナスポイントを正直に伝えてくれたり、それをフォローする提案ができるかどうかも担当者の対応力を見る指標の一つになります。

1-3-3.売主が不利になる仕組みではないか見極める

その会社が信頼できる会社かどうか見極める大きなポイントとなるのが、「売主が不利になる仕組みではないか」です。

囲い込みについては3章以降で詳しく解説しますが、もし売主が不利になりやすい仕組みだと、売却機会の損失になるほか、必要ない値引き交渉に応じなければならない可能性もあります。

詳しくは、「3.仲介手数料割引は売主リスクになる場合もある」をご覧ください。

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売主のデメリットとなる「こんな行為」には要注意

他社経由の買主を遮断する「囲い込み」には要注意です。なぜなら、売主の機会損失となるからです。例えば、囲い込みを受けることで売却期間が長くなってしまったり、思ったよりも安い価格で売却しなければいけない可能性が生じます。

次では、そもそも囲い込みとは何かを詳しく解説していきます。

2-1.意図的に他社経由の買主を遮断する行為

囲い込みとは、売却依頼を受けた物件を意図的にREINSに情報公開しない・他社に紹介しないことで両手仲介を行うことを指します。

【囲い込みにまつわる用語を解説】

REINSとは:国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムです。不動産会社は売りたい人や貸したい人の依頼を受けREINSに情報登録します。物件売買がスムーズに行われるよう、不動産業界が連携して情報共有するためのシステムです。

両手仲介とは:買主と売主を同一の会社で仲介すること。仲介会社の本来の役割は、物件を早く・高く売りたい売主と良い物件を安く買いたい買主のニーズに応えることですが、両手仲介を実現する場合どちらかに不利益を及ぼす可能性もあります。

 

不動産会社は売主と買主、双方から仲介手数料を得るために両手仲介をしたがります。多いところでは両手仲介比率が大半を占める会社もあります。

東日本不動産流通機構が定めたレインズ利用規定には「客付業者から物件詳細照会、現地案内申込みの連絡を受けた場合には、正当な事由がある場合を除いて拒否してはならない」(第18条)と定めがあり、囲い込みは規約違反行為となります。

囲い込みで他社経由の買主を遮断されてしまうと、売主にはデメリットしかありません。その内容について、次章で詳しく説明していきます。

2-2.他社経由の買主を遮断することで売主が受けるデメリット

もし、あなたが依頼する仲介会社が他社経由の買主を遮断していた場合、マンションを売却する上で次のようなデメリットが考えられます。

  • 【デメリット1】機会損失になり売却期間が長くなる可能性あり
  • 【デメリット2】不必要な値下げ交渉に応じなければならなくなる

2-2-1.【デメリット1】売却期間が長くなる可能性あり

あなたの物件が囲い込みされると、他社経由の買主を意図的に遮断されてしまい機会損失になります

囲い込みする会社は、情報掲載義務があるにもかかわらず意図的にレインズへの掲載を怠ったり、他社から申し込みが入っても「すでに買い付けのお話があります」というように誤魔化して、自社の買主が現れるまで時間稼ぎをしようとするのです。

その結果、通常に比べて内覧の申し込みがなかなか入らず、売却期間が長くなってしまいます。

2-2-2.【デメリット2】不必要な値下げ交渉に応じる可能性あり

他社経由の買主を遮断をする会社は、売主の不利益に目をつむってでも自社の買主に売却しようと試みます。そのため、

「この価格じゃないと買わないと言っています」
「値下げに応じて早めに売却した方がいいですよ」

などと売主に伝え、不必要な値下げ交渉を要求してきくることがあります

他社経由の買主を遮断することのデメリットをまとめると、本来ならもっと早く・高く売れるはずだった物件でも、売却に時間がかかり・安く売らなければならなくなってしまうケースがあるということです。

これらのデメリットを事前に回避する方法について、次章で詳しく解説していきます。

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仲介手数料割引は売主リスクになる場合もある

「仲介手数料の割引提案をする」かどうかは他社経由の買主を遮断する仲介会社を見極めるために、確認すべき項目の一つです。

意図的に両手仲介したい会社にとって、売主・買主どちらからも手数料が入るため、一方の仲介手数料を割り引いたとしても最終的に大きな利益を出すことができます。

そのため、自社のみで1件でも多くの依頼を受け囲い込みするために「仲介手数料半額」、「仲介手数料〇〇万円オフ」といった提案をします。

自社のみで完結させるのではなく、他社とも連携して売却活動を行えば、広く買主を見つけることが出来るにもかかわらず、それを怠っている可能性があるのです。

このように仲介手数料の割引提案を受けたら囲い込みを疑い、他社の担当者はどんな提案をしてくれるか、より親身に相談に乗ってくれる会社はいないか、再度検討してみましょう。

参考:中古マンションの仲介手数料について解説している記事はこちら

3-1.リスクを避けるために一括査定を活用しよう

仲介手数料無料などのフレーズで一社を選び、媒介契約を結ぶのは非常にリスクです。なぜなら、前述した通り、他社経由の買主を遮断することもあるからです。

それを避けるためにも、まずは一括査定で複数社から見積もりを取り、それぞれの担当者の対応を確認した上で信頼できる一社に媒介契約を依頼するのがベストです。

「1-3.信頼できる会社を3つの視点で選ぶ」で紹介した基準を元に、一括査定を通して信頼できる一社を選びましょう。

3-2.もしもの時に「売主が不利な状況になっていないか」調べる方法

他社経由の買主を遮断する囲い込みは会社規模の大小によらず横行している業界課題でもあります。会社規模、査定額など事前に得られる情報で判断できないのが、囲い込みの怖いところです。

売却依頼を出してしばらくの間問い合わせがない場合、囲い込みなど「売主が不利な状況になっていないか」を確認する方法があります。それは、

レインズに登録したかどうかを確認するために登録証明書を見せてもらう

という方法です。

売却担当の不動産会社に対し、レインズに登録したかどうかを確認します。もし登録されていれば、登録証明書が発行されているはずなので必ず見せてもらいましょう。

証明書のサンプルや、レインズの登録状況の確認方法などは公益財団法人 東日本不動産流通機構の「媒介契約制度」に関するページから確認できます。

ただし、レインズに登録されて証明書が発行されていたとしても、先の話の通り他の不動産会社から問い合わせがあった際に「既に他の方から申し込みが入っています」と誤魔化されてしまうことがあります。

3-3.明らかに売主が不利になっていると分かったら……

もし囲い込みをされているとわかったら、専門の相談窓口へ連絡してみましょう。東京都住宅政策本部の不動産相談ページに公式の問い合わせ窓口がまとめられています。

媒介契約を行った場合は通常で最長3ヶ月の契約となります。それ以前に売主の都合で契約解除を行う場合、違約金を請求される可能性もあるため必ず相談窓口に問い合わせ、対処法を確認することが重要です。

もし、3ヶ月の契約期間終了が近い場合はそのタイミングで不動産会社に契約解除の意向を伝えましょう。その後、別の会社と媒介契約を結べるようになります。

【基本】早く・高く売るために自分でできる3つの鉄則

マンションを早く・高く売るためにご自身で最低限コントロールできる部分は、

  • 相場を知り売却価格の基準を持つ
  • 優秀な仲介担当者と出会う
  • 売主が不利になる仕組みを避ける

これらの3つです。不動産売却は自分でどうにかできない部分も多いですが、その中でなるべく早く・高く売るためにこの3つのルールを徹底していきましょう。

4-1.相場を知り売却価格の基準を持つ

「1-1.近しい条件で過去の相場を調べる」でも述べたように、ご自身で売却価格の基準を持つことが大切です。その基準価格を元に、査定額の安い・高いを判断できるようになるためです。

査定額が他よりも高い場合は意図的に契約獲得を狙っている可能性があります。必ず査定額の根拠を明示してもらうようにしましょう。

4-2.優秀な仲介担当者と出会う

「1-3-2.担当者の対応力で信頼できる会社を見極めよう」でも述べたように、優秀な仲介担当者をパートナーにすることで売却がスムーズになります。

仲介会社は売主・買主双方にメリットが生まれるような対応が求められるため、不動産知識にもとづいた提案ができるかどうか、スピード感ある対応ができるかどうかを見極めましょう。

4-3.売主が不利になる仕組みを避ける

2章、3章でもお伝えした通り、他社経由の買主を遮断する囲い込みを避けることが重要です。なぜなら、売主にとって囲い込みはデメリットでしかなく、大切な物件の価値を不必要に下げなければならない可能性が高いためです。

仲介手数料割引を謳ったり、媒介契約を結んでもREINSに物件情報を掲載しないような場合、より信頼できる会社がないか検討しましょう。

【応用】見栄えよくする方法と賢いコツ

+αでやっておきたい一手間に「ハウスクリーニングやリフォームで見栄えよくすること」が挙げられます。なぜなら、劣化や汚れが目立ったままでは値下げ交渉の材料にされたり、売れ残ってしまう可能性が高いためです。

それを避けるためにも、写真撮影や内覧の前に、見た目をよくしておきましょう。特に水回りの劣化が進んでいる場合、ハウスクリーニングを業者に依頼することで売却しやすくなります。

5-1.ハウスクリーニングは部分的にでも利用

内覧時に汚れが目立つと、なかなか買い手の心に火がつきません。加えて値下げ交渉の材料にされる可能性があるため、清掃業者にハウスクリーニングを依頼して部屋を見栄え良くしておきましょう。

ハウスクリーニングの費用は部分別・広さ別で異なってきます。全ての設備を業者に依頼するのではなく、特に気になる水回りだけをハウスクリーニングして、その他は自力で掃除する、といったコストカットも可能です。

お部屋の状態や予算に応じてプロの手を借りましょう。

5-2.売れ残ってしまったらリフォームも検討

リフォームが必要かどうかはケースによって異なります。例えば、売り出してから半年以上買い手が付かない場合はリフォームをするのも一つ手です。

ただし、数十万円〜数百万の費用が必要になる一方で、その金額を売却価格に上乗せできるかというと必ずしもそうではありません。

それならリフォームをせずに、「リフォーム、リノベーションしたい」と思っている買主に売る方がかえって得策です。詳しくは次章で説明していきます。

5-3.【賢いコツ】リノベ・リフォームしたいと思っている買主に売る

最も得策なのは「リノベーションがしたい」と思っている買主に物件を紹介してくれる、ワンストップリノベーションの会社に売却依頼をすることです。ワンストップリノベーションとは、物件探しからリノベーションの設計・施工まで一貫して行うことを指します。

参考:ワンストップリノベーションについて解説している記事はこちら

リノベーション工事のノウハウがある仲介業者であれば、買主に対し「リノベでこう変えられます」とその場で伝えることができるため、リフォームをしなくても早めに売却しやすくなります。

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まとめ

ご自身の大切な資産であるマンションをなるべく良い条件で早く売るためには、信頼できるパートナー選びが欠かせません。

最後に、この記事のポイントをおさらいしましょう。

マンション売却の仲介会社はどうやって選べばいいの?

過去の相場を調べた上で一括査定サービスを活用し、次の観点で信頼できる会社を選びましょう。

  • 査定額は適切な価格か、根拠があるか
  • 担当者の不動産知識と対応スピード
  • 囲い込みをしないかどうか

各項目の詳しい内容は「1.中古マンションを早く高く売るための流れ」をご覧ください。

マンション売却の注意点ってどんなこと?

マンション売却の際、仲介会社からの囲い込みに注意しましょう。囲い込みを受けると売却の機会を損失したり、売却期間が長引くおそれがあります。

囲い込みについて詳しくは2章3章をご覧ください。

賢いマンション売却のコツって何?

ハウスクリーニングで値下げ交渉の材料を無くすことはもちろん、ワンストップリノベーション会社の仲介を通じて「リノベしたい」と思っている買主に売却するのも早く高く売るコツの一つです。

マンション売却のコツは「5.【応用】見栄えよくする方法と賢いコツ」をご覧ください。

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