マンションを早く・高く売るためのコツ11選！売却の流れやNG行動

中古マンションを賢く好条件で売却するためには、高く売るための流れと注意点を理解したうえで、信頼できる一社に依頼することが重要です。

売却準備を整え、信頼できる会社の見分け方さえ理解しておけば、不要な値下げ交渉を受けたり、なかなか買い手が付かず売れ残ってしまったりするリスクを避けられるようになります。

本記事では、

• マンションを高く、賢く売るコツ
• マンションを売却する流れ
• マンション売却で注意すべき「囲い込み」の実態とデメリット
• 囲い込みする会社を見極めるポイント

など、中古マンションの売却で失敗しないためのポイントや賢く売るためのコツを解説していきます。

本記事があなたの大切なマンションの売却に役立ちましたら幸いです。

Advisor

[監修]宅地建物取引士／元銀行員

鰭沼 悟

宅地建物取引士、不動産投資家歴15年、元銀行員。不動産仲介からリノベーション設計・施工をワンストップで提供する株式会社grooveagent(ゼロリノベ)代表取締役。

Author

[著者]

ゼロリノベ編集部

元銀行員・宅地建物取引士・一級建築士が在籍して「住宅ローンサポート・不動産仲介・リノベーション設計・施工」をワンストップで手がけるゼロリノベ(株式会社groove agent)。著者の詳しいプロフィール

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マンションを早く・高く売るためのコツ11選

マンションを早く・高く売るためにできることは、意外とたくさんあります。ここでは売主として知っておくべきこと、不動産会社に相談・依頼すべきことを11個紹介します。

1. 相場を知り売却価格の基準を持つ
2. 優秀な仲介担当者と出会う
3. 売主が不利になる仕組みを避ける
4. 売却期間には3カ月以上の余裕を持つ
5. 売却時期は2～3月に設定する
6. 売り出し価格は高めに設定しておく
7. 広告出稿時は部屋の雰囲気が分かりやすい画像を掲載する
8. 部屋の短所や懸念点も理解しておく
9. 周辺環境を調査して掲載する
10. 売れ残っても簡単には値引きしない
11. 事前にハウスクリーニングやリフォームで見栄えを良くしておく

順番に見ていきましょう。

1-1.相場を知り売却価格の基準を持つ

マンション売却に成功するために、まずは物件や対象エリアの相場を把握し、ご自身で売却価格の基準を持つことが大切です。目安とする基準価格を設定しておけば、不動産会社が出す査定額の安い・高いを判断でき、納得感を得られるようになるためです。

査定額が平均よりも高い場合は、意図的に契約獲得を狙っている可能性があります。必ず査定額の根拠を明示してもらいましょう。

1-2.優秀な仲介担当者と出会う

優秀な仲介担当者をパートナーにすると、売却がスムーズに進み、高く売れる可能性が高くなります。会社の規模や知名度にかかわらず、最終的には担当者の熱意に左右されることが多いためです。

仲介会社は売主・買主双方にメリットが生まれるような対応が求められます。不動産知識にもとづいた提案やスピード感ある対応ができる担当者であるかを見極めましょう。

1-3.売主が不利になる仕組みを避ける

不動産売却においては、「囲い込み」を避けることが重要です。囲い込みについては3章で詳しく解説しますが、売却を依頼した不動産会社が自社で買主を見つけ成約させるために、他社経由の買主を意図的に遮断する行為を指します。

囲い込みは売主にとってデメリットでしかなく、大切な物件の価値を不必要に下げなければならない可能性が高くなるため注意が必要です。

仲介手数料割引を謳ったり、専任系の媒介契約※を結んでもREINS（レインズ＝不動産流通のコンピューターネットワークシステム）に物件情報を掲載しなかったりする場合、より信頼できる会社がないか検討しましょう。

※REINSへの掲載義務があるのは、売主と専任媒介契約、専属専任媒介契約を結んだ仲介会社のみです。一般媒介契約を結んだ場合は、掲載義務はありません。

1-4.売却期間には3カ月以上の余裕を持つ

マンションを仲介で売却するには、不動産会社と媒介契約を結んでから3〜4カ月程度かかるのが一般的です。不動産会社に直接買い取ってもらいすぐに現金化できる「買取」と異なり、仲介による売却では販売活動をおこなって買主を探す期間が必要になるためです。

そのため「秋の転勤にあわせて9月には売却して引き渡したい」「子どもが春休み中の3月には引っ越しを完了したい」など売却期限がある場合には、逆算してスケジュールを組み早めに売却活動をスタートすることが大切です。

1-5.売却時期は2～3月に設定する

とくに希望の時期がないケースでは、マンションの売却時期を2〜3月に設定するのも早く、高く売るコツのひとつです。日本では会社も学校も4月から新年度が始まることがほとんどなので、マンションの購入需要は2～3月にピークを迎えることが理由です。

需要が落ち着いた4月や5月に売り出したとしても、マンションの購入希望者の母数が少なくなっている可能性があるため注意しましょう。

ただし立地がいいなど相場価格が上昇傾向にあるような人気の物件であれば、時期を問わずに需要が高いことも。まずは地元に強い不動産会社に相談するのがおすすめです。

1-6.売出し価格は高めに設定しておく

マンションを売り出すときには、最初の売出価格を高めに設定しておくこともポイントです。マンションの売却においては、売買契約を結ぶ前に購入検討者から価格交渉があるのが一般的であるためです。

はじめから希望する売却価格を販売価格として売り出してしまうと、値下げ交渉に応じにくくなり売れ残ったり、望む価格で取引できなくなったりするかもしれません。

1-7.広告出稿時は部屋の雰囲気が分かりやすい画像を掲載する

不動産会社に広告を出稿してもらうときには、建物や部屋の雰囲気や魅力がよくわかる画像を掲載するのも重要です。

近年マンションを探すときも、まずはインターネット上で物件をチェックするのが当たり前になりました。物件の写真がきれいかどうかは、買い手の心理に大きく影響を与えます。不動産会社を探すときには、自社サイトやポータルサイトなどのインターネット広告にどのような写真を掲載しているかをチェックすることをおすすめします。

1-8.部屋の短所や懸念点も理解しておく

マンションの購入者は、購入してから後悔しないために短所や懸念点を知り不安要素をつぶしておきたいと考えているものです。売主側はつい長所ばかりをアピールしてしまう傾向がありますが、どのような問題や課題があるのかも正確に把握・理解しておくことが大切です。

とくに内見に立ち合う場合は、内見者から直接いろいろ質問されるかもしれません。そのときにあわせて改善方法や対処法を伝えられるようにしておくとよいでしょう。短所を隠さないことは、売却後のトラブルを防ぐことにもつながります。

1-9.周辺環境を調査して掲載する

物件情報には、周辺環境についてもどのような魅力があるのかを担当者に伝えて掲載してもらいましょう。マンションの購入を検討する人は、マンションそのものはもちろん、エリアの住みやすさも重視するためです。

周辺の公共施設や買い物施設などについては担当者が調べたうえで掲載してくれますが、高値売却を目指す場合は実際に住んでいるからこそわかるようなエリア情報は積極的に提供しましょう。

1-10.売れ残っても簡単には値引きしない

マンションがなかなか売れないとストレスを感じ、「値引き」が頭をよぎります。しかしたとえ売れ残っても、簡単には値引きしないことも大切です。一度値引きしてしまうと、再度価格を上げるのは難しくなってしまうためです。

もちろん売れ残っている原因が、値付けの段階で価格設定が高すぎて相場とかけ離れている場合は話が別です。しかし適正価格で売り出しているのであれば、売れない原因を考えて1つずつつぶしていくのが先決です。値引きは最後の手段に取っておきましょう。

1-11.売却前のリフォームはしなくていい

マンションが築古だったり劣化が激しかったりする場合、「リフォームすれば高く売れるのでは」と考えてしまいがちです。しかし基本的には売却前のリフォームは得策ではありません。マンションの売却価格は築年数や立地などの影響が大きく、内装がきれいかどうかは査定価格への影響が小さいためです。

コストをかけてリフォームしても価格に反映できなければ、結果的に持ち出しとなってしまいます。また中古物件を探している人は「自分好みにリノベーションしたい」と考えている人が多いのが特徴です。市場ニーズとマッチせず買い手の母数が減ってしまう可能性もあるため、基本的には売却前のリフォームは避けるのが無難です。

1-11-1. 築浅の場合に限りハウスクリーニングも有効

「売却前のリフォームは不要」というものの、築浅の場合には「年数の割に汚れている」と思われるとなかなか買い手の心に火がつきません。加えて値下げ交渉の材料にされてしまう可能性があるため、ハウスクリーニングを依頼して室内を綺麗にしておくのは有効です。

ハウスクリーニングの費用は、場所や広さで異なります。すべての設備を業者に依頼するのではなく、とくに気になる水回りだけをハウスクリーニングしてもらい、その他は自力で掃除するなど工夫すれば、コストカットも可能です。

1-11-2. リノベ・リフォームしたいと思っている買主に売る

中古マンションを売却するときもっとも得策なのは「リノベーションがしたい」と思っている買主に物件を紹介してくれる、ワンストップリノベーションの会社に売却依頼をすることです。ワンストップリノベーションとは、物件探しからリノベーションの設計・施工まで一貫して行うことを指します。

参考：ワンストップリノベーションについて解説している記事はこちら

リノベーション工事のノウハウがある仲介業者であれば、買主に対して「リノベでこう変えられます」とその場で伝えられるため、リフォームをしなくても早めに売却しやすくなるのでおすすめです。

▶︎不動産売却のご相談は「sumnara」

中古マンションを早く高く売るための流れ

なるべく高い価格で中古マンションを売却するためには、次のステップで売却準備をすすめましょう。

1. 過去の相場を調べる
2. 一括査定で複数社から見積もりを取る
3. 信頼できる会社を3つの視点から選ぶ

それぞれ、詳しく解説していきます。

2-1.［STEP1］近しい条件で過去の相場を調べる

売却したいマンションと近い条件で過去の相場を調べましょう。おおよその価格を把握しておくことで、査定された額が高いか安いか判断する基準を持つことができます。

相場を調べるには以下のような方法があります。

• 同じマンションの過去の売却額を調べる
• 近隣の物件で築年数、間取り、面積、駅徒歩分数などの条件が近しい物件を探し、いくらで売りに出ているか調べる

ここで得られた相場をもとに、価格の基準値を自分なりに持ったうえで一括査定へ進みましょう。

過去の相場を調べるのにはマンションレビューというサイトが便利です。自分のマンションを物件名から検索し、価格推移や現在価格を確認することができます。

2-2.［STEP2］一括査定サイトで数社から見積もりを取る

信頼できる仲介会社に出会うためには、一括査定サイトを活用すると便利です。一括査定とは、一度物件情報を登録するだけで、複数の不動産会社に見積もりを依頼できるサービスを指します。

複数の会社に同時に査定を出すことで、対応の早さや各社の強み、担当者の人柄を比較することができ、より早く・高く売れる会社に出会える可能性が高まります。

2-2-1.一括査定サービス一覧

主要な一括査定サービス7つをまとめました。それぞれ特徴や得意分野が異なるので、各サービスをチェックしてみてください。

2-3.［STEP3］信頼できる会社を3つの視点で選ぶ

一括査定サービスに依頼をしたら、次の3つの視点で信頼できる会社かどうか判断していきましょう。

【視点1】価格が適切かどうか見極める
【視点2】担当者の対応力（スピード、知識、誠実さ）で見極める
【視点3】売主不利になりやすい仕組みではないか見極める

それぞれ詳しく説明していきます。

2-3-1. 【視点1】価格が適切かどうか見極める

信頼できる会社なのかは、査定価格が適切かどうかで見極めましょう。仲介会社の中には、根拠なく高い査定額を明示して媒介契約を獲得しようとする会社もあるためです。

価格が適切かどうかについては、「2-1.近しい条件で過去の相場を調べる」で分かった相場価格をもとに査定価格が低すぎないか？ または高すぎないか？ で判断しましょう。

とくに相場より高く提案して売却依頼を受けようとする行為は仲介会社の常套手段です。出された査定価格が提案した会社の強みを活かしているものなのかどうかの根拠を見極めましょう。

2-3-2. 【視点2】担当者の対応力は信頼できるかどうか

マンションをなるべく高く売るためには、あなたのマンション売却に親身になってくれるよきパートナーを選ぶことが重要です。物件売却の

担当者は買主側とのやりとりを担うため、不動産知識のともなう提案やスピード感のある対応が欠かせません。

そのために、次のような観点で担当者の対応をチェックしてみましょう。

• スピード感を持って対応してくれるかどうか
• 不動産売却の知識が豊富かどうか

マンションの売却において、スピード感はとても重要です。そのため、査定依頼をしたときに早く連絡が来るかどうかは必ずチェックしておきましょう。

先ほどの査定価格の算出方法や根拠を提示してもらうのと同時に、売却について気になることを質問してみると、担当者の不動産知識もチェックできます。すぐに回答してくれたり、その場で回答が難しくても後からメールなどで対応してくれたりするような担当者なら安心です。不動産知識もあり誠実な人だと判断してよいでしょう。

加えて、物件の良い点だけではなくマイナスポイントを正直に伝え、それをフォローする提案ができるかどうかも担当者の対応力を見る指標の一つになります。

2-3-3. 【視点3】売主が不利になる仕組みではないか見極める

その会社が信頼できる会社かどうか見極める大きなポイントとなるのが、「売主が不利になる仕組みではないか」です。

囲い込みについては次章で詳しく解説しますが、もし売主が不利になりやすい仕組みだと、売却機会の損失になるほか、必要ない値引き交渉に応じなければならない可能性もあるため注意しましょう。

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マンションを高く売りたいときの仲介会社のNG行動や注意点

マンションを高く売りたいときには、仲介会社の見極めも重要です。ここでは仲介会社のNG行動や、仲介会社選びの注意点を解説します。

3-1.意図的に他社経由の買主を遮断する行為はNG

他社経由の買主を遮断する「囲い込み」には要注意です。囲い込みとは、売却依頼を受けた物件を意図的にREINSに情報公開しない・他社に紹介しないこと指します。

東日本不動産流通機構が定めたレインズ利用規定には「客付業者から物件詳細照会、現地案内申込みの連絡を受けた場合には、正当な事由がある場合を除いて拒否してはならない」（第18条）と定めがあり、囲い込みは規約違反行為となります。

囲い込みで他社経由の買主を遮断されてしまうと、売却期間が長くなってしまったり、思ったよりも安い価格で売却しなければいけなくなったりするなど、売主にはデメリットしかありません。

具体的な内容については、次項で詳しく説明していきます。

3-2.他社経由の買主が遮断されることで売主が受けるデメリット

もし、あなたが依頼する仲介会社が他社経由の買主を遮断していた場合、マンションを売却するうえで次のようなデメリットが考えられます。

3-2-1.【デメリット1】売却期間が長くなる可能性がある

あなたの物件が囲い込みされると、他社経由の買主を意図的に遮断されてしまい機会損失になります。

囲い込みする会社は、REINSへの情報掲載義務があるにもかかわらず意図的に掲載を怠ったり、他社から申し込みが入っても「すでに買い付けのお話があります」と誤魔化したりして、自社の買主が現れるまで時間稼ぎをしようとするのです。

その結果、通常に比べて内覧の申し込みがなかなか入らず、売却期間が長くなってしまいます。

3-2-2.【デメリット2】不必要な値下げ交渉に応じる可能性がある

他社経由の買主を遮断する会社は、売主の不利益に目をつむってでも自社の買主に売却しようと試みます。そのため、

「この価格じゃないと買わないと言っています」
「値下げに応じて早めに売却したほうがいいですよ」

などと売主に伝え、不必要な値下げ交渉を要求してきくることがあります。

他社経由の買主を遮断することのデメリットをまとめると、本来ならもっと早く・高く売れるはずだった物件でも、売却に時間がかかり安く売らなければならなくなってしまうケースがあるということです。

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3-3.仲介手数料割引がもたらす売主へのリスク

「仲介手数料の割引提案をするかどうか」は、他社経由の買主を遮断する仲介会社を見極めるために確認すべき項目の一つです。

意図的に囲い込みをおこなう会社は、売主・買主どちらからも手数料が入るため、一方の仲介手数料を割り引いたとしても最終的に大きな利益を出すことができます。

そのため、自社のみで1件でも多くの依頼を受け囲い込みするために「仲介手数料半額」「仲介手数料〇〇万円オフ」といった提案をします。

自社のみで完結させるのではなく、他社とも連携して売却活動をおこなえば、広く買主を募集できるにもかかわらず、それを怠っている可能性があるのです。

このように仲介手数料の割引提案を受けたら囲い込みを疑い、他社の担当者はどんな提案をしてくれるか、より親身に相談に乗ってくれる会社はないか、再度検討してみましょう。

参考：中古マンションの仲介手数料について解説している記事はこちら

3-3-1.リスクを避けるために一括査定を活用しよう

仲介手数料無料などのフレーズで一社を選び、媒介契約を結ぶのは非常にリスクの高い行為です。なぜなら、前述したとおり、他社経由の買主を遮断することもあるからです。

それを避けるためにも、まずは一括査定で複数社から見積もりを取り、それぞれの担当者の対応を確認したうえで信頼できる一社に媒介契約を依頼するのがベストです。

「2-3.信頼できる会社を3つの視点で選ぶ」で紹介した基準を元に、一括査定を通して信頼できる一社を選びましょう。

もしもの時に「売主が不利な状況になっていないか」調べる方法

他社経由の買主を遮断する囲い込みは会社規模の大小によらず横行している業界課題でもあります。会社規模、査定額など事前に得られる情報で判断できない点が、囲い込みの怖いところです。

専任系の媒介契約を結び売却を依頼したにもかかわらず、しばらくの間問い合わせがない場合、まずは販売状況を確認しましょう。そのうえで囲い込みを疑い「売主が不利な状況になっていないか」を確かめるときには、方法があります。それは、「レインズに登録したかどうかを確認するために登録証明書を見せてもらう」という方法です。

もし登録されていれば、登録証明書が発行されているはずです。売却担当の不動産会社に対し、レインズに登録したかどうかを確認しましょう。

証明書のサンプルや、レインズの登録状況の確認方法などは公益財団法人 東日本不動産流通機構の「媒介契約制度」に関するページから確認できます。

ただし、レインズに登録されて証明書が発行されていたとしても、先の話のとおり他の不動産会社から問い合わせがあったときに「すでに他の方から申し込みが入っています」と誤魔化されてしまう可能性はあります。

4-1.明らかに売主が不利になっていると分かったら……

もし囲い込みをされているとわかったときには、専門の相談窓口へ連絡してみましょう。東京都住宅政策本部の不動産相談ページに公式の問い合わせ窓口がまとめられています。

専任系の媒介契約を結んだ場合は、最長3ヶ月の契約となります。それ以前に売主の都合で契約解除をする場合、違約金を請求される可能性もあるため、必ず相談窓口に問い合わせ、対処法を確認することが重要です。

もし、3ヶ月の契約期間終了が近い場合は、そのタイミングで不動産会社に契約解除の意向を伝えましょう。契約期間が終了すれば、別の会社と媒介契約を結べるようになります。

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まとめ

ご自身の大切な資産であるマンションをなるべく早く高く売るためには、相場を把握する、内覧の印象をよくするなど、売主ができることもたくさんあります。

しかしもっとも大切なのは、囲い込みをおこなわないような信頼できるパートナーを選ぶことです。万一囲い込みにあってしまうと、他社からの買主と出会う機会を損失し、売却に時間がかかったり値下げしなければいけなくなったりすることもあるため注意しましょう。

なおワンストップリノベーション会社のゼロリノベでは、中古マンション売却サービス「sumnara」をご提供しています。

リノベーションできる中古マンションを探している買主さまにリノベのご提案を含めて販売活動をおこなえるので、そのままの状態で成約する可能性が高くなります。興味を持たれた方は、ぜひ下のリンクお問い合わせしてみてくださいね。

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マンション売却の仲介会社はどうやって選べばいいの？

過去の相場を調べた上で一括査定サービスを活用し、次の観点で信頼できる会社を選びましょう。

• 査定額は適切な価格か、根拠があるか
• 担当者の不動産知識と対応スピード
• 囲い込みをしないかどうか

各項目の詳しい内容は「1.中古マンションを早く高く売るための流れ」をご覧ください。

マンション売却の注意点ってどんなこと？

マンション売却の際、仲介会社からの囲い込みに注意しましょう。囲い込みを受けると売却の機会を損失したり、売却期間が長引くおそれがあります。 囲い込みについて詳しくは2章、3章をご覧ください。

賢いマンション売却のコツって何？

ハウスクリーニングで値下げ交渉の材料を無くすことはもちろん、ワンストップリノベーション会社の仲介を通じて「リノベしたい」と思っている買主に売却するのも早く高く売るコツの一つです。 マンション売却のコツは「5.【応用】見栄えよくする方法と賢いコツ」をご覧ください。